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沈进军:从汽车流通视角看,车市下行的归因与求解

2019-11-26 16:32:43   来源: 新华网 编辑 / 苑晶铭
摘要

2019年上半年,我国汽车保有量已达2.5亿辆,作为汽车产业链的重要环节,汽车流通连接着汽车生产和消费,如同血管般输送着每年千万辆的汽车:每年中国近3000万新车产量都必须通过汽车流通环节送达到消费者。......

www.xw6160.com_【官方首页】-兴旺娱乐城2019年上半年,我国汽车保有量已达2.5亿辆,作为汽车产业链的重要环节,汽车流通连接着汽车生产和消费,如同血管般输送着每年千万辆的汽车:每年中国近3000万新车产量都必须通过汽车流通环节送达到消费者。

随着车市的下行,各大车企叩响了数字化转型的大门,汽车流通产业痛点显现,也开始了更深入的自我审视,开始求变。

几天前,2019中国汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开,中国汽车流通协会会长沈进军在会上表示,我国汽车市场已经进入存量阶段,必须通过盘活存量拉动增量,提升和加强新车、二手车两大市场的互动性。而经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代,将核心竞争力聚焦到提升运营效率,提高用户体验和满意度上。

沈进军认为,车市下行的问题可以归因为汽车流通环节的受阻,同时,这是汽车领域的大变革时代,要打通汽车的流通环节,需要厂商、经销商、互联网、科技公司各生态的共同努力和求解。

中国汽车流通协会会长 沈进军

归因:车市下行再溯源 问题在流通环节

www.xw6160.com_【官方首页】-兴旺娱乐城生产、流通、消费,是一个行业的三大组成部分。沈进军认为,将汽车产业化繁为简成这条线,对车市下行进行归因——是“流通”这个中间环节出了问题。

“通过数据可以看出,从消费端看,其实消费基本面并没有改变,因为大家对于消费预期、未来收入预期各方面可能有点看不清楚,会延缓购买。中国的汽车产能已经远远大于市场需求或者购买。因此,问题不在生产、消费端,而是出在流通环节。”沈进军说。

1.生产供给和市场供给的不均衡,存量需求未挖掘

“中国汽车保有量已经达到2.5亿辆,这是一个巨大的存量市场,当我们想换车时,必须把手里的车卖出去,而且必须卖一个比较合适的价格才会买新车,二手车市场则承担了这个市场供给的角色。”

沈进军认为,流通环节的一大问题就出在生产供给和市场供给的不均衡,新车与二手车比例严重失调。

我们国家新车销售2800万辆,但二手车交易量才不到1400万辆。如何盘活存量去拉动增量,从而保证汽车市场可持续发展,这是我们现在要做的事情。”沈进军说。

2.汽车市场发生根本性改变,消费者体验亟待提升

www.xw6160.com_【官方首页】-兴旺娱乐城沈进军认为,流通环节的痛点还存在于4S店。

4S店是汽车流通的核心主体,连接着车厂与消费者,也是汽车流通行业的进化见证。行业迅猛发展,市场飞速变化,而4S店却没有及时优化经营理念、提高运营效率。

沈进军说,“在汽车市场发展中,市场上经营的业态、经营的主体、经营的模式要多元化,要有竞争,这样消费者才有选择,但是4S模式往往较为单一。这不能说是4S店问题,而是在历史发展中汽车产业发展太快了,而销售模式又缺乏创新,形成了这个问题。”

www.xw6160.com_【官方首页】-兴旺娱乐城另外,如今的汽车产业,也必须将“人”的重要性再次提前。沈进军认为,汽车市场已经迎来了根本性改变:从卖方市场或者说产品为导向的市场,转入了买方市场或者说消费者为导向的市场。

流通环节的功能不在仅仅是汽车产品的流通,更重要的是作为和消费端衔接的重要桥梁,还连接着人与车、人与经销商、甚至人与厂家。而提升效率和用户体验将是4S店今后的发展方向,“以人为中心”的智慧4S经销模将促进汽车流通效率的提升。

求解:互联网做助手,共同推进流通环节数字化

作为中间环节的汽车流通面临着诸多问题,如何盘活存量拉动增量,如何加强新车、二手车两大市场的互动性,又如何优化4S店体验?车市凛冬,急需要一股热流打通汽车流通瓶颈,沈进军认为,互联网将在这次“大变革时代”扮演着重要的作用。

1.盘活二手车市场:二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化

沈进军认为,二手车市场流通受阻的一大原因,是因为相比新车流通,二手车缺少从厂家到4S店直接的“批发环节”,因此流通效率极低,所以二手车流通往往需要采用拍卖模式,构建自己的批发环节。

当二手车构建了拍卖交易平台后,互联网便可以在这个平台施展身手,做出规模。

“二手车拍卖采用B2B模式,上游是车源方,比如做租赁车的金融机构、厂家、置换了一批车的4S店,下游是二手车零售商,这个时候互联网技术就有用武之地。B2B,不存在跟消费者发生关系,也不会承担售后服务,因为卖的是零售商。如果2C,这个模式会非常沉、非常重,互联网公司的优势就很难发挥了。”沈进军说。

搭建了B2B模式的拍卖平台,互联网工具可使得该平台流程数字化。沈进军认为,互联网可以在这方面发挥巨大能量,以促进二手车的流通。

2.4S店的革新升级:需要以人为中心的数字化改造

汽车流通需要“变革”,除了需疏通二手车的流通路径,4S店也将需迎来一次革新。

提高运营效率、优化客户体验,构建以人为中心的智慧4S经销模式,这是4S店的进化目标。沈进军认为,可以分为进店前和进店后“一前一后”,也就是回答如何获客和留客的问题,而解答这两个问题是互联网的长处。因此,汽车流通产业和互联网产业的结合,将会极大缓解4S店的这一系列痛点。

3.获客:获客多元化需要生态圈共同努力

汽车经销中,线索成本越来越高,渠道来源越来越有限,也越来越集中,这使得获客难度越来越大。

“现在在汽车领域里边,获客渠道很单一,单一就造成了获客成本高、转化率低,只有一两家或者只有一家把这个市场垄断住了。而互联网的大数据,在法律允许范围内,如果能分享一些给我们经销商,便可以更好的精准获客。”沈进军说。

此外,沈进军认为,汽车厂商也应该积极参与到汽车经销的获客环节,帮助4S店获客。

沈进军认为,在获客这件事上,需要生态圈参与者共同努力,需要互联网、整车厂的支持,特别是对于众多的汽车厂商,需要转变思维,大力支持4S店变革、同消费者更好地交互。

4.留客:借助互联网的数字化工具箱,提升效率和客户体验

获客是地基工程,完成从0到1的获客后,留客的学问更多。

“今天大多数消费者消费习惯发生了巨大的变化,对于这种变化4S店如何满足他们需求,这要求我们迅速作出改变,结合互联网数字化工具对4S店进行改造。”沈进军说。

沈进军认为,4S店改造的关键在于如何能提高运营效率和改善客户体验,他认为在此过程中,需要互联网的“数字工具箱”进行助力。

比如,售后服务或二手车交易。客户是散居,客户经理专门盯几百人盯不过来,必须要有工具,可能过去一个人盯十个,需要非常多客户经理,今天可能三两个够了,微信工具会带来效果提升、客户黏度提高,运营成本降低。

5.汽车流通领域,互联网的最大功效是提高效率

沈进军认为,汽车流通行业的数字化升级需要互联网科技的助力。

“其实按照过去经济学的理论,流通就是两个方面,一个是商流、一个物流。商流是物质交换,就是买东西,你进商场就是商品交换的过程,物流就是把这个商品从甲地运到乙地,先有商流再有物流。因为物流恰恰需要科技技术,需要节约成本、提高效率,它一定要用科技,所以物流某种意义上需要互联网、需要高科技的东西。”沈进军说。

谈到互联网的角色,沈进军认为互联网改造的不是路径,而是效率提升,同样,互联网是助力者,而非颠覆者。

汽车经济已经从卖方市场转入买方市场,从产品为导向的市场转入以消费者为导向的市场。未来的汽车流通领域,抓住用户购车、用车、换车的需求、对用户全生命周期进行高效的数字化运营日趋重要,车、店、厂都亟需围绕着“人的需求”这个核心点进行数字化升级。同时,汽车流通产业的数字化,也需要车厂、经销商、互联网、科技企业一同携手,构造生态。

从1986年至今,沈进军已经在流通行业深耕30余年,见证了汽车从生产资料演变成消费品,以及汽车流通领域的从0到1,不断壮大,他也剖析了汽车流通对于整个行业的意义。

汽车流通是汽车产业的中间环节,也是整个产业的筋脉,阻塞之下,产业难有回春之势。

大变革时代,汽车流通产业能为车市寒冬输送些什么?

也许是产业回暖的方向与信心。

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